B2B 기업들이 직면할 수 있는 치명적인 문제인 'value gap(가치 격차)'에 대해 설명하는 글입니다. 많은 B2B 기업이 고객에게 실질적인 이익을 제공하고 있음에도 불구하고, 고객사가 그 가치를 내부의 CFO나 CTO 같은 이해관계자들에게 명확히 설명하거나 증명하지 못해 재계약이 지연되거나 가격 압박을 받는 상황을 다룹니다. Splunk의 사례를 통해, 성장이 가파르더라도 고객이 느끼는 가치가 정량화되지 않으면 위기가 올 수 있음을 보여줍니다. 이를 해결하기 위해서는 경영진의 결단이 필수적이며, Sales, Marketing, Product 개발 등 전 조직이 고객의 비즈니스 가치(customer business value)를 이해하고 이를 전달하는 문화를 구축해야 합니다. 구체적으로는 고객의 가치를 깊이 이해하고, 이를 영업 프로세스에 내재화하며, 조직 전체로 확산시키는 단계적인 접근법을 제안합니다.